許多廚衛門店的導購人員，入行賣廚房煙機，灶具，熱水器，集成爐灶，開始學銷售話術、學產品知識、學活動介紹、學促單逼單，但卻銷售業績一直不理想，為此而感到困惑，其實，并不是顧客刁難，也不是因為導購沒有介紹到位，更重要的是少了一個步驟，導致顧客沒有下單購買。

有這樣一則真實的銷售案例，一個廚衛門店兩個導購員，導購員小李和導購員小王，導購員小李業績一直不高，而導購員小王的業績一直很好，小李為此而十分困惑，一樣接待顧客，小王的成交率遠遠高于小李。

小李為此仔細觀察了小王的接待顧客流程與話術，小李發現小王在接待顧客的時候除了十分熱情以外，在與顧客交流的過程中，小王的言談舉止一言一行都像是與顧客是朋友的感覺，站在顧客的角度為顧客思考，同時還不斷地分享自己的使用感受。

此前，小李接待了一個顧客，顧客是一位60多歲的阿姨，小李為這個阿姨介紹了好幾款煙機灶具套裝，這個阿姨都沒有表態，小李認為自己已經盡力了，還覺得這個顧客有些刁鉆，隨后就說小王你接待這個顧客吧。

小王接待以后，并沒有直接與顧客介紹產品，而是攀談起買煙機灶具是自己用還是給別人買，阿姨說是兒子的房子新裝修，要置辦一套煙機灶具，小王便與顧客交流起來，包括聊阿姨的孩子的職業，并贊美阿姨的孩子非常優秀。

聊了一會，小王給阿姨介紹了一套煙機灶具，側吸鋼化玻璃的油煙機，加一個嵌入式鋼化玻璃灶具，小王簡單的分享了一個案例，是小王的一個朋友，與阿姨家里的孩子年紀相仿，也剛好前段時間買的這套產品，并給這個阿姨分享他的朋友為什么選這套產品。


小王介紹的全程都十分的生活化，并且十分的真誠，隨后，這位阿姨說了一句“你介紹的這套挺好，就聽你的”，阿姨說完這句話后，小李恍然大悟，原來并不是自己介紹的產品顧客覺得不滿意，而是顧客還沒有相信自己。

小李明白了，自己接待顧客的成交率低，主要原因是每一次接待顧客，沒有在建立顧客與自己之間的信任的基礎上就開始銷售，即便介紹的再專業顧客也不會信任自己，為此，銷售的第一步是破冰，也就是融化顧客與導購之間的冰塊，當顧客對導購產生了信任，你說介紹的產品才是有價值的介紹。

不止如此，小王在成功的銷售了這套煙機灶具之后，在開單的時候還主動的贈送顧客一臺電熱水壺，并告訴顧客說過幾天選熱水器的話，再來店里，再幫你選一臺性價比高的產品，顧客很滿意的答應了。

說到這里也許許多導購朋友有所體會，有時候，一些顧客你明明已經報了最低的價格，但是你報多少顧客都覺得貴了，其實這并不是我們的報價貴了，而是，顧客不信任你，當你報價的時候，你報多少顧客都覺得你沒有給他報出最低的價格。


在廚廚房電器市場當中，尤其是一些二三四線的廚衛品牌，抽油煙機，燃氣灶具，熱水器，集成灶，消毒柜等產品在廚衛電器市場中沒有什么知名度，這些油煙機、燃氣灶、熱水器廚衛廚電產品的價格也不便宜，顧客真正購買你產品，并不是因為品牌，而是因為信任你這個門店的銷售人員。

華太廚衛電器為您銷售技巧總結：在我們日常銷售的過程中，無論是針對新顧客，還是老顧客，無論是門店接待顧客，還是跑小區找顧客，導購必須能夠掌握快速破冰的技巧，針對不同的人群，找到不同的破冰話術，才能稱之為一單銷售的剛剛開始。